Como desenvolver um produto exportável? O que devo fazer para adaptar meu produto (que já tem um bom posicionamento no meu país) para que ele possa atender ao mercado externo?

As adaptações necessárias do produto são algumas das principais dúvidas de quem está iniciando sua trajetória no mundo da exportação.

Neste texto iremos comentar os três principais aspectos que devem ser considerados para exportar um produto.

O que é um produto exportável?

É aquele que a empresa identificou que atende às necessidades e preferências dos consumidores dos mercados estrangeiros para os quais serão exportados.

Este produto pode ser um de sua linha atual ou um novo item desenvolvido, que deve estar alinhado aos níveis dos preços praticados no mercado-alvo. Também devem ser observadas questões relacionadas principalmente a:

• promoção;

• capacidade de produção;

• embalagem;

• logística;

• questões tarifárias e não tarifárias;

• conhecer seus concorrentes.

Os 3 passos para desenvolver um produto exportável

A verdade sobre o tema é que há diversos passos para desenvolver um produto exportável, que vão depender tanto do produto, quanto de sua empresa.

Contudo, para que se tenha um início nesse caminho, elencamos três que consideramos os mais importantes para todos os exportadores.

1- Identificar mercado-alvo

Para identificar o mercado-alvo é essencial pesquisar sobre os possíveis consumidores nesses países, iniciando pela pesquisa de mercado: um estudo cujo objetivo é verificar as perspectivas de venda no exterior, a fim de obter os melhores resultados.

Essa pesquisa é investimento praticamente obrigatório para uma empresa que pretenda se internacionalizar, pois pode resultar na economia de valores e na obtenção de informações essenciais para a inserção no mercado-alvo.

É importante que o responsável pelo produto (ou a equipe) viajem ao exterior para que possam explorar potenciais mercados, entrar em contato e conhecer diretamente os importadores e consumidores.

Recomenda-se maximizar a participação em feiras comerciais (inclusive no Brasil). A Apex Brasil (Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos) sempre divulga e promove esse tipo de ação, portanto, fique atento nas divulgações.

Existe também o site Invest & Export Brasil, um instrumento do Sistema de Promoção Comercial do Ministério das Relações Exteriores que tem como objetivo aproximar a oferta de um produto brasileiro exportável da demanda mundial, bem como desenvolver trabalhos de promoção comercial e investimentos para alavancar as exportações brasileiras.

É possível acelerar a identificação das possíveis barreiras e requerimentos dos mercados-alvo participando de programas setoriais, a exemplo do BHD da Associação Brasileira da Indústria de Dispositivos Médicos (ABIMO), assim como contratando profissionais especializados, como a SC Vitola.

Outro aspecto importante é avaliar que a identificação de um mercado-alvo independe do tamanho da população e da renda per capita, uma vez que está mais ligado à cultura, hábitos de consumo e legislação de cada país.

Um exemplo disso é que no Brasil, no Egito e vários outros países do oriente médio, existe uma legislação que impõe aos hospitais a instalação de chamadas de enfermagem. Portanto, para um fabricante desse produto esses seriam potenciais mercados-alvo.

2- Adequar-se às exigências do mercado-alvo

Após a identificação do mercado-alvo e do produto exportável é necessário estudar a adaptação do produto em si e do dia a dia da empresa, uma vez que passará a focar nesse mercado externo.

As adequações podem ser para atender exigências técnicas de mercado, relacionadas à logística, agregação de valor e vantagens competitivas, bem como para entender e adaptar a estratégia de comunicação que deverá ser adotada, baseando-se não apenas nos concorrentes, mas na cultura e nos costumes.

Ainda no que diz respeito às exigências do mercado-alvo, podemos destacar em seguida:

Exigências Técnicas

Podem ser de vários aspectos: desde barreiras sanitárias e fitossanitárias, até legislações ambientais e trabalhistas.

Uma exigência importante pode ser também relacionada à tecnologia empregada no produto exportável para acesso ao mercado-alvo, como um investimento em uma máquina, equipamento ou software específico.

Essa questão é muito importante pois geralmente vai requerer investimentos por parte do exportador. Um exemplo dessa exigência técnica pode ser percebido agora na pandemia com a vacina Pfizer, para a qual inicialmente a FDA (Food and Drug Administration) recomendava que fosse armazenada em temperaturas ultrafrias (entre 80 e 60 graus Celsius negativos). Isso dificultava seu transporte e armazenamento, uma vez que os freezers farmacêuticos não tinham toda essa capacidade.

Felizmente a agência de saúde americana reanalisou e deu parecer favorável ao transporte e armazenamento em temperaturas mais acessíveis às capacidades de logística e armazenamento até então existentes. Assim possibilitou que o mundo pudesse ter acesso à vacina com segurança sem mais atrasos ou gastos para compras de freezers específicos.

Exigências documentais

Podemos mencionar como exigências burocráticas as barreiras não-tarifárias, que seriam relacionadas a:

• restrições quantitativas;

• licenças de importação;

• procedimentos específicos nas alfândegas;

• medidas antidumping, salvaguardas e compensatórias;

• emissão de documentos relacionados a medidas sanitárias e fitossanitárias.

Essas barreiras podem acontecer pela falta de transparência de normas e regulamentos, assim como pela dificuldade no relacionamento com as entidades locais.

Exigências linguísticas (material comercial e técnico)

É muito importante providenciar manuais e desenhos técnicos logo após os primeiros contatos com estrangeiros se iniciarem, pois este será o primeiro passo para comunicação e divulgação do produto exportável.

Além disso, estar em dia com o idioma do mercado-alvo e com toda estratégia de marketing e publicidade é essencial para começar bem a negociação.

3- Criar tabela de preços

Antes de ter uma tabela de preços é fundamental ter absoluto controle e entendimento de como calcular o preço de exportação do produto.

É preciso se atentar que para determinar o preço de um item exportado, em comparação ao preço de venda dele localmente, deverá ser feita a eliminação de todos os componentes que são agregados ao preço de venda no mercado interno e que não ocorrerão na exportação.

Aqui estamos falando principalmente de eliminar vários impostos, pois eles não ocorrerão, em regra, na exportação.

Deverão ser adicionados os custos inerentes somente ao processo de exportação (muitas vezes a depender do INCOTERM - Termos Internacionais de Comércio), tais como:

• frete;

• seguro;

• despesas portuárias na origem;

• entre outros.

Os custos de produção também serão fatores determinantes, visto que alguns custos para atender às exigências do país de destino poderão ser inseridos nos itens exportados.

Criar uma tabela de preços é importante para negociar com segurança, para que se tenha controle de margens de desconto e preços mínimos e máximos. Ademais, essa tabela deverá ter a maior duração possível dentro do ciclo de produção e venda do produto.

Conclusão

Entendemos que antes de desenvolver um produto exportável é necessário realizar pesquisas de mercado, adaptações e investimentos em seu produto, além de contar com departamentos consistentes, como engenharia e qualidade, para que as adequações sejam bem-feitas.

A SC Vitola tem ampla e sólida experiência nesse tema, conte conosco para conectar seu produto ao mercado internacional.